Commercieel Onderhandelen

Commercieel Onderhandelen:

Voor de zwaardere en/of complexe inkoop- en verkoopgesprekken reikt deze training kennis en vaardigheden aan om een onderhandelingsstrategie voor te bereiden en deze op professionele wijze stapsgewijs uit te voeren. Met behulp van een onderhandelingsstructuur leert men, met een vooraf opgesteld doel en een strategie op basis van belangen en afhankelijkheid, de verschillende posities van de onderhandelingspartijen op één speelveld uit te zetten en binnen dit speelveld te komen tot een win-win situatie.

Doelstelling van de training:
Tijdens de training verwerven de deelnemers kennis,
inzicht en vaardigheid die hen in staat stelt om vanuit
gelijkwaardigheid en eigen kracht invulling te geven
aan (conditie)onderhandelingen met grotere
zakenrelaties.

Onderwerpen die in deze training o.a. aan de
orde komen zijn:

• Wanneer wel of juist niet onderhandelen?
• Stijlen van onderhandelen.
• De functie van (non-)verbaal gedrag binnen de
onderhandeling.
• De opbouw en structuur van het
onderhandelingsproces.
• Het voorbereiden van een onderhandeling en het
uitzetten van het speelveld.
• Het onderhandelen in stappen.
• “Voor wat – Hoort wat”; het omgaan met
counterparts.
• Het opsporen van gezamenlijke belangen en niet
strijdige belangen.
• Het ombuigen van tegenargumentatie.
• Het concreet afsluiten op basis van win-win.

Bestemd voor:
De training “Commercieel Onderhandelen” is
bestemd voor deelnemers die vanuit hun
commerciële rol verantwoordelijk zijn voor het
uitonderhandelen van accountplannen/contracten/
projecten inclusief bijbehorende condities.

De volgende onderwerpen komen tijdens de training aan bod:
• Wanneer onderhandelen?
- De kaders van onderhandelen.
- Samenwerken, onderhandelen, vechten.
- Wat heb je nodig om de beste deal te krijgen.
• De functie van (non)verbaal gedrag binnen de
onderhandeling.
- Onderhandelen: 90% gedrag - 10% inhoud.
- “Angsten en drijfveren”; spontaan voorkeurgedrag
binnen de onderhandeling.
- Mindspace om het gedrag van de ander te
interpreteren.
- Mindset om succesvol te zijn.
• Soorten onderhandelingen.
- Herkenning op basis van criteria.
- Do’s and don’ts; de cruciale nuances in het proces.
• Het onderhandelingsproces in stappen.
- De vier fases in een onderhandeling.
- Relevantie, kenmerken en zwaartepunt.
• Praktijksimulatie Positioneel onderhandelen.
- Voorbereiding.
- Opname.
- Evaluatie.
• 10 Tips voor onderhandelaars.
- Eye openers.
• Belangengericht en Strategisch onderhandelen.
- Het voorbereidingskader.
- Plan de onderhandelingsstappen en het tijdspad.
- De WWW-lijn.
- Toenaderingsregels in de Afsluitfase.

• Praktijksimulatie Strategisch onderhandelen.
- Voorbereiding.
- Opname.
- Evaluatie.
• Werkwijze.
- Korte theoretische inleidingen worden steeds afgewisseld met oefen- en praktijksimulaties. Video-opnames met gespreksevaluatie maken hier
onderdeel van uit.

Duur van de training:
Twee aaneengesloten dagen van 09.00 -17.00 uur
(4 dagdelen).

Data:
Donderdag 20 & vrijdag 21 april 2023
Donderdag 15 & vrijdag 16 juni 2023
Donderdag 28 & vrijdag 29 september 2023
Donderdag 9 & vrijdag 10 november 2023

Investering:
De investering voor de training “Commercieel Onderhandelen”
bedraagt € 1.500,00 (exclusief BTW).

Locatie
Hotel Doorwerth-Arnhem
Kabeljauwallee 35, 6865 BL Doorwerth, T. 0317 - 319 010
Aanvullende locatiekosten bedragen € 150,00 (exclusief BTW).
Hierbij zijn inbegrepen: zaalhuur, koffie, thee, water en lunch.
Eventuele overige kosten zijn voor de deelnemer en dienen
rechtstreeks met de locatie afgerekend te worden.